Las objeciones son una parte natural y lógica de todas las entrevistas que se hacen en función de ventas. Complementar con el conocimiento de los puntos de vista de nuestros posibles clientes, lo que tenemos de nuestra mercancía, producto o servicio, es esencial para formar una técnica para rebatir objeciones.

 

VENDER ES ESENCIALMENTE UN PROBLEMA COMO CUALQUIER OTRO Y LAS OBJECIONES SON PARTE DE ESE PROBLEMA

 

La habilidad de sortear y contestar las que salen a relucir en el curso de una entrevista, es una de las cualidades más envidiables en cualquier vendedor. Así, si se tienen siempre las respuestas adecuadas y argumentos convincentes para el problema que se plantea, se tendrá la venta hecha en un noventa por ciento.

Una vez analizados el QUÉ, el CÓMO y el CUÁNDO de las objeciones y la forma de refutarlas, llegamos a dos FÓRMULAS MÁGICAS, que sirven en sentido general para todas las objeciones.

 

PRIMERA FÓRMULA:

1)     Acepta. Escucha e indaga las razones del cliente.

2)     Pregunta. Procura ampliar el punto de vista del cliente.

3)     Pasa a los hombros de terceros el mismo problema. Utiliza testimonios y evidencias.

4)     Refuta con argumentos triple “C”  - Claro – Conciso – Convincente – y sobre todo: No te acalores.

 

SEGUNDA FÓRMULA:

PREPARA TU MANUAL DE OBJECIONES. Haz en una hoja de papel, dividida en tres partes, o en una agenda, o en libretas especiales al efecto, las siguientes anotaciones:

1)    Un análisis de tu producto. Sus cualidades. Puntos resaltantes. Lo que más interesa demostrar y anunciar.

2)   Una enumeración en el orden del mismo producto. Discútelas con tus compañeros y jefes de ventas y amplíen ese concepto.

3)   Enumera, también en el orden de mejores resultados, las técnicas usadas en caso de las objeciones. Practica cómo dan mejores resultados, cuáles deben eliminarse y a cuáles dar la mayor importancia para mejorar el método. ÚSALAS SIEMPRE.

 

CÓMO REBATIR LAS OBJECIONES

 

1)     ANTICÍPALAS

2)     REBÁTELAS INMEDIATAMENTE

3)     APLÁZALAS, HASTA QUE TU CREAS LLEGADO EL MOMENTO DE CONTESTARLAS.

 

Deja al cliente exponer sus ideas. Pregunta y trata de averiguar más. Refuta con simpatía.

Ejemplo: “Me parece muy interesante su punto de vista. ¿Podría explicármelo más detalladamente?

 

ACÉPTALA y luego refuta…¿Cómo?, poniendo analogías.

Ejemplo: “Eso mismo pensaban todos cuando salieron al mercado los televisores, que habría poco tiempo para estar viendo programas a toda hora”.

 

Como verdad absoluta. Comenta y luego refuta.

Ejemplo: “Sí, positivamente las calculadoras de esa marca que Ud. menciona son más rápidas, pero fíjese que todas estas ventajas con las cuales compensamos esos escasos segundos de rapidez: impresión, rectificación…”

 

Acéptala, pero SUAVIZA. Repite Tu mismo la objeción. Enúnciala con frases amables.

Ejemplo: “veamos, según yo entiendo su punto de vista es este”y a continuación, “me alegro que haya Ud. planteado así esto, lo que en realidad sucede es que…”

 

ACÉPTALAS y usa estas técnicas: SI, SÍ PERO.

Ejemplo:        “Sí, pero tiene un gran valor para Ud. y su empresa”.

                     “Sí, el precio es alto, y vea Ud. la calidad”.

                     “Sí,…comprendo perfectamente, permítame explicarle”.

 

Tómalas en broma o quítales importancia con frases optimistas. (Pero con mucho cuidado)

Ejemplo: “No puedo creerlo” ó “Déjese de bromas”, etc.

 

Aplaza para más tarde, o para futuras visitas.

Ejemplo: “Si Ud. me permite le explicaré eso más adelante”. “Permítame explicarle antes…”

    “En mi próxima visita le traeré la opinión de nuestro ingeniero Jefe sobre este punto”.