ENCONTRAMOS UNA TERCERA PERSONA CON EL CLIENTE:

 

¿Es un amigo? ¿Es un ejecutivo relacionado con las compras que puede ayudarnos a obtener el pedido?

Lo mejor es Averiguar. Di: “No sabía que Ud. estaba ocupado”. Así, con tacto y consideración, eliminarás las influencias extrañas o sabrás que será prudente hablarle y venderle a las dos personas que representan la empresa.

 

LAS INTERRUPCIONES EN LA ENTREVISTA:

• Suena el teléfono: Espera que el cliente termine la conversación. Repite la última frase de tu charla y prosigue.

• Entra la secretaria con cartas para firmar: interrumpe la charla y espera. Al salir la secretaria, resume lo dicho anteriormente, luego sigue vendiendo.

• El ruido de la calle: no compitas con el ruido. Espera que pase y continúa vendiendo.

 

DESPUÉS DE LA INTERRUPCIÓN USA UN NUEVO IMPACTO

 

Cuando termina lo que obstaculiza tu charla de venta, usa enseguida un nuevo impacto,  algo que vuelva a captar la atención del cliente: saca una muestra, presenta un folleto ilustrativo, traza algo en un papel, di o haz algo interesante, “He aquí…”, y sigue vendiendo.

 

LA APATÍA, LA DEJADEZ, LA IMPASIBILIDAD DE ÁNIMO

 

Aparte de las interrupciones, la entrevista puede estar obstaculizada por la apatía, y la falta de vigor del cliente, que no se interesa en mejorar su posición en el mercado ni introducir novedades. Supera la dejadez presentando la perspectiva de la pérdida: “Las condiciones cambian y Ud. lo sabe, señor Cliente…”.