ALGUNOS MÉTODOS DEL CIERRE DE LA VENTA

El cierre de la venta es el momento más feliz para el vendedor y significa la coronación de sus esfuerzos profesionales. El cierre de la venta compensa su inversión de tiempo y  todo el trabajo que fue necesario para ubicar al cliente; captar su atención, despertar su interés, exponer las ideas, demostrar el producto, rebatir las objeciones, resolver los problemas, convencer, apelar al corazón, motivar el deseo y finalmente, producir el cierre de la operación. La persistencia del vendedor ha producido el resultado deseado.

Hay muchísimos métodos para cerrar las ventas. Los vendedores  generan cada día nuevas ideas. El vendedor puede inducir al cliente a aceptar el cierre, aplicando uno o más métodos en esta última etapa del proceso de venta. Veamos algunos:

1.     DIRECTO = El vendedor pide al cliente que le compre. Cierto, esto depende del artículo. Cuando una señorita vende la suscripción de una revista, por lo general pide directamente que le compren, solicita el pedido.

2.      INDIRECTO = Apelando a la carencia de las ventajas, el vendedor induce al cliente y éste decide la adquisición del artículo.

3.      SUGESTIVO = El vendedor sugiere el cierre exponiendo las ventajas de su proposición de manera que cada vez obtiene una aprobación del cliente. Varios SI nos llevarán a un cierre.

4.      PRESUNTIVO = El vendedor da la oferta por descontada. Asume que el cliente al fijarse en un cierto modelo o examinar el artículo, ha decidido la adquisición. La charla está por finalizar con temas sobre facturación, las preferencias en cuanto a las cobranzas, la entrega, etc.

5.      ALTERNATIVO = El vendedor brinda al cliente una alternativa secundaria que produzca siempre un “sí”: “¿Blanco o verde?....¿90 o 60 días? “

6.      APELACIÓN A PERDIDA = El vendedor recuerda al cliente que la oferta es limitada, que aumentará el precio de la mercadería, que la venta en la zona será exclusiva, etc.

7.      NARRATIVO = El vendedor trata de dar a la venta un impulso final narrando un caso análogo al del cliente. Relata una historia que describe una situación muy similar, con buenos resultados.

8.      INCENTIVO = El vendedor tiene preparada una oferta, un descuento, un servicio adicional que aumentará el entusiasmo del cliente y provocará su decisión de compra inmediata.

9.      EL RESUMEN = El vendedor resume los puntos que agradaron e impresionaron al cliente a través de la charla, lo que indicará que falta únicamente firmar el pedido.

10. LA ACCIÓN FÍSICA = El vendedor  maneja la libreta de pedidos, hace algunas anotaciones, etc. El hecho de que está “efectuando el cierre” a veces produce en el cliente la imposibilidad de decir “no”.

NÓTESE que siempre es el vendedor quien dice o hace algo para vender, para cerrar la venta.

31 CONSEJOS PARA TRIUNFAR EN EL CIERRE DE LA VENTA

1. NO VACILES EN CERRAR.  El soldado que vacila, muere. El vendedor que vacila, pierde la confianza del comprador y la venta que está tratando de efectuar.

2. TRATA DE INDUCIR A LA ACCIÓN DE COMPRAR. Deja al cliente tomar el producto en sus manos. Saca tu libro de pedidos.

3. SUGIERE EL MONTO DEL PEDIDO. Una de las formas más fáciles que existen para servir a tus clientes, cimentar su confianza, mover la mercancía y conseguir las ventas periódicas, es sugiriendo al cliente el monto que tu crees que él puede comprar. Los vendedores que siguen esta norma y la hacen una parte corriente de su esfuerzo de venta, consiguen un término medio superior de ventas que aquellos que no lo hacen.

4. HAZ UN RELATO DE VENTAS. Comunícale a tu cliente que otros te han comprado muchas unidades del artículo que tienes para la venta. Una mención de lo que otros han hecho, un llamamiento al instinto imitador que todos tenemos, es uno de los estimulantes más poderosos en las ventas. Lo que tienen nuestros vecinos deseamos tenerlo nosotros.

5. NUNCA OLVIDES QUE ERES UN VENDEDOR PROFESIONAL. Tu debes pensar como un vendedor profesional y tener en consideración los intereses del cliente, porque esto es lo más conveniente. Actúa profesionalmente, sugiérele a tu cliente el cierre.

6. ¡CUENTA CON QUE VA A CERRAR LA VENTA! Antes de visitar al cliente haz todo lo posible para averiguar los datos más completos que puedas acerca de sus necesidades, su negocio y aquellos puntos interesantes que hacen que tu producto y los deseos del comprador sean mutuamente atrayentes y satisfactorios. Tu actitud de expectativas de éxito creará en la mente del cliente una predisposición de aceptar. Demuestra mediante tu confianza que tu estás convencido de los beneficios de tu producto y habrás logrado la mitad del éxito en convencer al cliente.

7. TRATA DE CERRAR LA VENTA MEDIANTE ALGUNA CARACTERÍSTICA DE TU PRODUCTO. Su estilo, su forma, su exclusividad, su presentación: último modelo, última tecnología, comodidad especial, colores de moda, etc.

8. USA AVERIGUACIONES INDIRECTAS Y PREGUNTA. La pregunta “¿Qué le parece?“ descubrirá las objeciones que esperas y para las cuales tienes ya preparadas tus respuestas. Las preguntas al comienzo hacen muy fácil cerrar la venta final. Preguntas tales como  “¿Ese es el único inconveniente..?”, “¿y si no fuera por eso…?”, al fin de una entrevista, predisponen favorablemente al cliente y preparan el camino para le cierre de la venta. Prepárlas, practícalas.

9. VUELVE AL PUNTO DE INTERÉS PARA EL CLIENTE. El punto conveniente y con el cual posiblemente se puede llegar a cerrar la venta, es uno sobre el cual ha expresado interés posiblemente el cliente. ¿Le gustó el precio y la economía que éste significa? ¿Admiró la envoltura, el color, la comodidad, el placer de poseerlo? Sea lo que fuere lo que le gustó, es muy posible que el gusto estuviese acompañado por un deseo de comprar. Vende basándote en el punto que interesa al cliente.

10. EXPERIMENTA CON DIFERENTES MÉTODOS DE CIERRE. En muchos aspectos los vendedores se asemejan a los científicos: llegan a muchos de sus resultados más sorprendentes mediante los ensayos y los errores.

11. HAZ UN RESUMEN. Haz un resumen de las mejores características del producto y los beneficios que acarreará al cliente a fin de comprobar a éste que tu producto es el mejor que puede comprar.

12. DESPIERTA LA AMBICIÓN DEL CLIENTE. Usa el incentivo poderoso de despertar la ambición de la ganancia, ascenso o prestigio del cliente. Demuéstrale que tu producto garantiza una ganancia superior al término medio sobre el dinero que invierte. Obliga a tus clientes a tomar una decisión porque ésta será provechosa para ellos.

13. SUGIERE UNA ALTERNATIVA DE COMPRA. ´¿Cuál?”, “¿Cuándo?” y otras palabras y frases que ofrecen una agradable alternativa de compra. Este método le ofrece al cliente una opción. Le incita a tomar una decisión. ´ ¿Cuándo prefiere que le entregue la mercancía, el 16 ó el 23 del mes?”. Observa que el vendedor que ofrece al cliente una elección, siempre usa dos alternativas afirmativas.

14. VENDE LOS BENEFICIOS. El número de productos que se venden basándose solamente en la atracción física de sus características están en minoría. Son los beneficios que el producto acarrea al cliente los que activan las ventas en la mayoría de las mercancías o servicios.

15. SUBRAYA LA PÉRDIDA. Subraya al cliente la pérdida de ganar y fíjate cómo se pone alerta y escucha. Este es un método muy poderoso en tus argumentos de venta porque todo cliente odia las pérdidas. Cierra haciendo ganar a su cliente.

16. DEMUESTRA QUE ES MEJOR COMPRAR QUE NO COMPRAR. Combina los números 14 y 15 detallados anteriormente, pero con esta importante diferencia: en algún momento de la entrevista haz una recopilación muy franca de las razones que tiene el cliente para no comprar y las buenas y múltiples razones que existen para que éste compre ahora. La cantidad abrumadora de factores a favor hacen recomendable la compra inmediata, convencen al cliente para que dé una respuesta afirmativa.

17. PON AL CLIENTE BAJO UN COMPROMISO. A medida que progresa la entrevista reúne las observaciones prometedoras que has conseguido del cliente mediante preguntas y que luego servirán de barreras que evitan el paso atrás y el decir “NO”.

18. EMPLEA PERSUASIÓN PARA VENDER. El cliente difícil de convencer necesita un esfuerzo especial. Ten una reserva de razones a favor de tu producto que hagan difícil una negativa. Persuade con argumentos basados en un conocimiento extenso del producto y tendrás éxito cuando todos los otros sistemas han fallado.

19. MANTENTE ALERTA A LAS INDICACIONES DE COMPRA DEL CLIENTE. Toda la personalidad del cliente, su presencia, expresión facial, reacciones, todo lo que dice, son indicios para el vendedor observador. ¿El cliente se inclina hacia la presentación que estás haciendo? ¿Insiste en tomar el producto en sus manos y probarlo él mismo? ¿Se vuelve todo ojos y oído? Es un comprador, compruébalo pidiéndole el pedido. Hágalo.

20. DEMOSTRACIÓN, DEMOSTRACIÓN Y DEMOSTRACIÓN. Repite la demostración y asegúrate de que el cliente toma parte en ella. Recuerda que una de las maneras más rápidas de inducir al cliente a la compra es consiguiendo que compre el uso del producto mucho antes de que firme el contrato de compra.

21. ASEGÚRATE DE QUE EL CLIENTE TE COMPRENDE. No hables en un lenguaje técnico o difícil de comprender, completamente ajeno a tu especialidad. Procura explicar en términos que el cliente comprenda claramente, los beneficios que produce tu producto. Habla en el lenguaje del cliente. Usa expresiones que sean comunes en el ambiente en que él trabaja y que describan el producto que  vendes. Utiliza frases triple C  = CLARO, CONCISO Y CONVENIENTE.

22. BRINDA AL CLIENTE LO QUE ÉL DESEA. Una forma sencilla y obvia y que muchas veces es olvidada para cerrar una venta. “Déle al César lo que es del César”. Complace, accede, adáptate.

23. VENDE CLARIDAD EN TU PRECIO. Todo competidor, todo vendedor ofrece calidad. Para que los clientes sigan comprándolo por un período más largo, vende calidad.

24. NO CONFUNDAS AL CLIENTE EN SU DECISIÓN. Haz una preselección tomando en cuenta al cliente y sus necesidades. Muchos vendedores fracasan debido a que confunden a los clientes cuando ellos tratan de decidir. Les proporcionan múltiples artículos similares para elegir en lugar de ofrecer unos pocos bien seleccionados. Un error muy común entre los vendedores de productos en tiendas, es el que le ofrece al cliente infinidad de productos para elegir. Un método mejor es ofrecer al cliente dos o tres artículos solamente. Confunde al cliente y perderás la venta. Ayúdale a hacer su selección y te ayudarás tu mismo.

25. ENFRENTA LAS INTERRUPCIONES DE TERCEROS CON TINO. Un problema del cierre de la venta se presenta cuando los amigos y otros asistentes del comprador influyen en la decisión final de la compra. Lo que se necesita en este caso es: mucho tino, observación cuidadosa del ambiente de la compra, un sentido de la amistad y un ojo penetrante para distinguir una actitud hostil. Mientras la conversación mantenga un tono favorable hacia la mercancía que compra, el vendedor se abstendrá a tomar parte en dicha conversación. Se incorporará nuevamente en un momento oportuno, aclarando mal entendidos en tono agradable, corrigiendo suavemente todos los comentarios desfavorables hechos por cualquier miembro del grupo que acompaña al comprador. El arte de vender no tiene otra recompensa que el cerrar un negocio y la recompensa está casi garantizada si se usa tino de una manera inteligente y observadora.

26. NO TE DEJES CONVENCER POR EL CLIENTE. Si piensas un momento te darás cuenta que el especialista en cerrar los negocios en la mayoría de los casos es el cliente. “Déjeme pensarlo”, “Déjeme su literatura y lo llamaré durante la próxima semana”, “Hace mucho calor para hablar de negocios”, “vuelva a verme otro día”, y miles otros pretextos utilizados por un comprador cauto muchas veces han convencido a un vendedor que se desanima fácilmente. Cada vez que te dejes convencer por el cliente, es necesario que examines tu actuación.

27. NO HABLES DEMASIADO, PERMITE QUE EL CLIENTE REACCIONE. En algunos casos todo vendedor se ha encontrado en la situación donde el cliente estaba listo para comprar y dispuesto a firmar la orden y no sucedió nada, no se cerró la venta. El vendedor habló hasta inducir al cliente a comprar y siguió hablando, hasta disuadirlo. Se necesitan dos personas para vender. No te olvides de la otra parte.

28. CUANDO TENGAS UNA DUDA REPITE TUS ARGUMENTOS DE VENTA. La falta de información es uno de los mayores obstáculos que existen para cerrar la venta. Para que el cliente comprenda lo que se le está ofreciendo, se deben repetir todos los argumentos de venta. Muchas ventas no se realizan porque el comprador no cuenta con los conocimientos necesarios para decidir la compra. La repetición de todos los argumentos usados para la venta aseguran al vendedor que ha cubierto el terreno.

29. NO ACEPTES QUE TE DIGAN “NO”. Lo mejor del NO de un cliente es que rara vez significa NO. Muy rara vez significa un rechazo absoluto. Invariablemente significa “No, no comprendo exactamente lo que usted me propone”, “No estoy convencido aún de que el precio es conveniente”.

Un vendedor que conocemos tiene el siguiente sistema de cerrar el negocio. En el momento de salir de la oficina del cliente perspectivo, con la mano sobre la perilla de la puerta se vuelve y sugiere que el cliente considere tal ventaja especial que significa comprar; él calcula que este sistema aumenta sus ventas en un veinte por ciento. Los vendedores que basan sus ventas principales en el sistema persuasivo comprenden que el número de ventas que efectúan tiene una relación directa con el número de veces que no aceptan un “NO”:

30. TEN UNA RESPUESTA MUY CONVINCENTE A LA OBJECIÓN. “El precio es demasiado alto”. Todo comerciante que valga algo quiere tener la absoluta seguridad de que lo que está comprando vale lo que está pagando, y para averiguar esto invariablemente dice: “El precio es demasiado alto”. Para rebatir esta observación se debe recurrir a la calidad que hay en el producto, la extensa distribución, el mayor margen de ganancia, salida más rápida, su aceptación por consumidores en distintas clases sociales, la industria, los comerciantes. El dirá que no le gusta la forma, el color, el empaque, cuando lo que verdaderamente pasa es que no está seguro de que el producto vale el precio que tiene. Verifícalo tu mismo. La próxima vez que trates de efectuar una venta haz la prueba de cerrarla comprobando que el producto vale su precio. Hazlo y puedes despedirte del cliente sosteniendo que verdaderamente has logrado algo: que eres un vendedor sin lugar a dudas.

31. SOLICITA EL PEDIDO, REPETIDAMENTE SI ES NECESARIO. Una característica del vendedor con éxito y una que no se ve frecuentemente es la de solicitar el pedido dentro o fuera de una situación de ventas.

    La próxima vez que tengas una oportunidad observa a los vendedores en una reunión social, en un partido de fútbol, en una reunión familiar o en cualquier situación que no sea una específicamente destinada a vender. Probablemente te sorprenderá ver que también solicitan pedidos en estas situaciones. Observa a uno de ellos: te convencerá de que un programa de televisión es mejor que otro, te convencerá de que la vainilla es mejor que el chocolate, conseguirá que  vayas a la playa en lugar de ir a la montaña. Constantemente te estará vendiendo las ventajas, los beneficios todo el tiempo dentro o fuera de situaciones de venta; encontrarás el signo del mejor vendedor. Haz como él. Solicita el pedido una y otra vez. Repetidamente.

Adaptado de la revista “PUBLICIDAD Y MERCADO”